各位老板好，想知道如何破掉消費(fèi)者心理防線，我們先學(xué)習(xí)一個(gè)概念
在批評(píng)心理學(xué)中，人們把批評(píng)的內(nèi)容夾在兩個(gè)表?yè)P(yáng)之中從而使受批評(píng)者愉快地接受批評(píng)的現(xiàn)象，稱之為三明治效應(yīng)。
例如有一個(gè)學(xué)生，遲交了作業(yè)，教授要扣她的分?jǐn)?shù)，但擔(dān)心引起學(xué)生的不快，教授就說(shuō)："嗯，你寫(xiě)得不錯(cuò)，不過(guò)就是晚交了點(diǎn)，我先扣你兩分，但是整體來(lái)說(shuō)，你還是挺不錯(cuò)的。"
這種現(xiàn)象就如三明治，第一層總是認(rèn)同、賞識(shí)、肯定、關(guān)愛(ài)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)或積極面，中間這一層夾著建議、批評(píng)或不同觀點(diǎn)，第三層總是鼓勵(lì)、希望、信任、支持和幫助，使之后味無(wú)窮。
這種批評(píng)法，不僅不會(huì)挫傷受批評(píng)者的自尊心和積極性，而且還會(huì)積極地接受批評(píng)，并改正自己的不足方面。
三明治效應(yīng)的產(chǎn)生
為什么運(yùn)用三明治式的批評(píng)就會(huì)產(chǎn)生如此大的效應(yīng)呢？主要原因有如下幾點(diǎn)：
一是三明治法的去防衛(wèi)心理作用。在批評(píng)之前，先說(shuō)些親切關(guān)懷贊美之類的話，就可以制作友好的溝通氛圍，并可以讓對(duì)方平靜下來(lái)安下心來(lái)進(jìn)行交往對(duì)話。
二是三明治法得去后顧之憂作用。三明治法的最后一層就起到了去后顧之憂的作用。它常常給予挨批評(píng)者的鼓勵(lì)、希望、信任、支持、幫助，使受批評(píng)者振作精神，重新再來(lái)，不再陷于泥潭之中。
三是三明治法對(duì)被批評(píng)者有價(jià)值。三明治法的中間的批評(píng)中的內(nèi)容，實(shí)際是對(duì)被批評(píng)者有價(jià)值或幫助的，一個(gè)人愿意批評(píng)你，內(nèi)心是期望你變的更優(yōu)秀。
售賣觀點(diǎn)，和售賣產(chǎn)品邏輯上并沒(méi)有太大差別。
第一層，讓消費(fèi)者去掉防衛(wèi)心。第二層，帶出自己的產(chǎn)品。第三層，獲得消費(fèi)者信任。
大家可以先聽(tīng)一首歌。
《哦，蘇珊娜》是一首美國(guó)鄉(xiāng)村民謠，這首歡快的歌謠曾經(jīng)風(fēng)靡全球，它是由斯蒂芬·福斯特1847年寫(xiě)的一首歌，同年9月11日在匹茲堡的雄鷹沙龍上首次演出。
伴隨著三個(gè)小雪人的登場(chǎng)，溫柔的女聲唱著單調(diào)的你愛(ài)我，我愛(ài)你，蜜雪冰城甜蜜蜜在洗腦的旋律中成為了很多人晚上腦部自動(dòng)循環(huán)的歌曲。
你愛(ài)我，我愛(ài)你，蜜雪冰城甜蜜蜜
借助100多年前創(chuàng)作至今仍然在傳唱的歌曲，破掉消費(fèi)者心理防線，帶出自己的產(chǎn)品蜜雪冰城甜蜜蜜。
比如四喜在為御石榴撰寫(xiě)廣告語(yǔ)看兵馬俑，逛華清宮，喝御石榴時(shí)，就是這樣考慮的。
來(lái)陜西，去臨潼，必然要去看兵馬俑，逛華清宮，這是顧客熟悉的經(jīng)驗(yàn)，而石榴又是臨潼常見(jiàn)的一種水果。御石榴正好是客戶的注冊(cè)商標(biāo)。
看兵馬俑，逛華清宮，喝御石榴這句話，快速突破消費(fèi)者心理防線。
我們?nèi)ゴ驈V告、賣東西，消費(fèi)者天然會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生心理防線，但是有一些語(yǔ)言的藝術(shù)形式能夠繞開(kāi)人的心理防線，讓消費(fèi)者自動(dòng)接受、自動(dòng)去行動(dòng)。
將我們的觀點(diǎn)，概念，理念?yuàn)A三明治中，更容易破掉消費(fèi)者心理防線，消費(fèi)者更容易信任。
一旦沒(méi)有了心理防線，就能被接受和信賴，就能讓他心不設(shè)防，照單全收。
記住三個(gè)要點(diǎn)：破除心理防線，對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值，被消費(fèi)者信任。
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關(guān)注我，明天見(jiàn)
